Kleiner Tipp: Wie Sie mit „Konsequenzfragen“ erfolgreicher werden!
Sehr gerne nutzen wir im Rahmen unserer Beratungsprojekte auch „Mystery-Shopping“ oder Messe-Besuche. Dabei geht es uns darum, die Gesprächsdramaturgie der Marktbegleiter unserer Kunden kennenzulernen – uns selbst ein Bild von deren Argumentationskette und Fragetechniken zu machen.
Mittlerweile werden zwar durchaus „Problemfragen“ gestellt, die den Bedarf aufdecken – doch die Anwendung von Konsequenzfragen fehlt häufig.
Wenn Sie durch Problemfragen den Bedarf bei Ihrem Kunden präzisiert oder entwickelt haben, gehen Sie mit den Konsequenzfragen einen Schritt weiter. Jedes Problem hat negative Konsequenzen für Ihren Kunden wenn es nicht gelöst wird. Es geht daher darum, das wirkliche Ausmaß des Kundenproblems zu hinterfragen und dabei die möglichen Konsequenzen darzustellen.
Sie zeigen Ihrem Kunden dabei das Problem in seiner ganzen Dringlichkeit auf und helfen dadurch die entsprechenden Konsequenzen zu betrachten.
Der konkrete Bedarf besteht aus zwei Komponenten:
- Ein eindeutiges Problem Ihres Kunden, das durch Ihr Angebot gelöst werden kann.
- Ein ausdrücklicher Wunsch nach einer Lösung für das Problem.
Mit Konsequenzfragen verschaffen Sie sich und Ihrem Kunden ein tieferes Verständnis für die Problemlage. Dadurch steigern Sie den Wunsch Ihres Kunden nach einer Problemlösung und bringen dabei auch eine gewisse Dringlichkeit ins Spiel.
Ganz wichtig ist es, Konsequenzfragen vor einem Gespräch sorgfältig vorzubereiten.
Hier drei Tipps für Sie, als Orientierungshilfe:
- Hinterfragen Sie die unmittelbaren Konsequenzen des Problems für Ihren Kunden und sein Unternehmen. Beispiel: „Was passiert, wenn die geringe aktive Verkaufszeit der Verkäufer Ihrer Handelspartner (-> Problem) weiter bestehen bleibt, oder sich vielleicht sogar noch verringert?“
- Weiten Sie das Problem auf andere Bereiche aus. Beispiel: „Wie könnte sich die geringe aktive Verkaufszeit der Verkäufer Ihrer Händler auf neu einzuführende Produkte auswirken?“
- Analysieren Sie wie das Problem neue oder andere Probleme beeinflusst. Beispiel: „Wie würde sich ein solcher negativer Gruppenstandard auswirken, wenn der Konkurrenzdruck zunehmen würde?“
Werden Sie noch konkreter! Wie auch bei Problemfragen müssen die Antworten auf Konsequenzfragen häufig weiter hinterfragt werden. Dies geschieht durch Präzisionsfragen (Wer, Was, Wann, Wo, Warum, Wie viel, Mit wem, Wie oft). Dadurch erhalten Sie und ihr Kunde einen unverstellten Blick auf die mögliche Tragweite des Problems. Dieses Wissen gibt Ihnen die nötigen Hinweise darauf, wie Sie eine mögliche Lösungsstrategie für Ihren Kunden präsentieren können und mit welchen Schritten Sie im Verkaufsprozess fortfahren können.
Viel Erfolg!
Gerne unterstützen wir Sie und Ihr Team mit individuellem Training und Coaching – zum Beispiel für die Optimierung Ihrer kommenden Messe-Aktivitäten!