Innovationen vermarkten – passt das zum Verkauf?

Kundenorientierung und klare Vertriebsprozesse sind die Säulen einer effizienten Vertriebsführung. Was aber passiert, wenn „Innovationen“ dazukommen? Leider ist die Geschichte zahlreicher Firmen oft voll von Innovationen, denen leider die Bestätigung beim Kunden versagt geblieben ist.

Erstaunlicherweise lieben viele dieser Unternehmen zwar ihre „Neuheiten“, aber nicht ihren Vertrieb. Das rächt sich - wenn die Führung versagt. Eine schlagkräftige Verkaufsorganisation aufzubauen und langfristig auch durch „Innovationsangebote“ erfolgreich zu machen, stellt daher heute hohe Anforderungen an das Management.

Innovationen erfolgreich verkaufen – dies gelingt dann, wenn man seinem Vertrieb systematisch einen anderen Blick auf den Kunden erlaubt. Dabei geht es um eine neue Betrachtung von Nutzen und möglichen Einwänden. Die klassische, traditionelle Methodik „Merkmal-Vorteil-Nutzen“ muss ausgerichtet werden auf den Dreiklang aus „Herausforderung-Lösung-Nutzen“. Letztlich muss dies dann auch in die Aufstellung einer Nutzenkette, über Hierarchie-Ebenen hinweg, münden.

Für die Neueinführung eines Produktes ist es aber nicht nur wichtig, die Kundenakzeptanz zu evaluieren, sondern auch unternehmensintern für eine Akzeptanz bei den Verkäufern zu sorgen. Verkäufer nehmen sehr schnell wahr, wie ihre Führungskräfte neue Produkte beurteilen und mit welcher Konsequenz auf eine strukturierte und systematische Form der Marktbearbeitung geachtet wird. Wer hier Schlupflöcher anbietet muss sich nicht wundern, wenn anstatt der wichtigen Innovation das „gewohnte Produkt“ angeboten wird.  

Um im Vertrieb erfolgreich zu bleiben und weiterhin für profitable Geschäftsabschlüsse zu sorgen, ist es für den Mittelstand wichtiger denn je, kundenorientiert und strukturiert zu agieren. Hinzu kommt, dass auch an der Digitalisierung im Vertrieb kein Weg mehr vorbei geht. Jeder im Vertriebsteam, vom Verkaufsleiter bis zum Außendienstmitarbeiter muss reagieren, sich mit diesem Thema auseinandersetzen. Wer die Wege der digitalen Kommunikation nicht kennt und nicht versteht, wie auf den Märkten kommuniziert wird und wie Kunden heute ticken, der hat keine Zukunft mehr.

Ein regelmäßiger, grundlegender Vertriebs-Check sowie ein systematischer und nachhaltiger Vertriebsaufbau, mit effizienten Prozessen sind daher unerlässlich.

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