Messen: Ungewohntes Terrain – auch für gute Verkäufer!

Wie hat Ihr „Messejahr 2018“ begonnen, wie zufrieden sind Sie mit der Anzahl und der Qualität der Kontakte? Haben Sie neben neuen Kunden auch neue Mitarbeiter für sich gewinnen können?

Bei den Besuchen auf den Fachmessen ist uns aufgefallen, dass auch versierte Verkäufer auf diesem „Marktplatz“ ihre Probleme haben… Denn eine Messe ist vor allem „Kaltakquise“. Viele Unternehmen machen auf einer Messe nicht so viele Kontakte, wie möglich wären. Was ist zu tun, dass sich der Aufwand lohnt und sich die Messeteilnahme auszahlt?

Eigentlich weiß man es: Der Auftritt auf einer Messe hat ganz andere Gesetze als die „normale“ Kundenberatung oder die klassische Vertriebsarbeit. Dennoch wundert man sich, wenn auch versierte Verkäufer spüren, dass sie hier auf einem anderen, ungewohnten Terrain unterwegs sind. Hierfür gibt es mehrere Gründe.

Gerade die Verkäufer von anspruchsvollen Dienstleistungen oder Industriegütern sind es gewohnt, dass sie im gewohnten Alltag feste Termine für ihre Kundenbesuche haben. In der Regel kennen sie dabei die Funktion und den Namen des Ansprechpartners, mit dem der Termin vereinbart wurde. Auch kann aus den vorhandenen Informationen im Vorfeld eine erste Bedarfseinschätzung vorgenommen werden.

Auf einer Messe ist dies anders. Nach unserem Verständnis geht es auf einer Messe nicht darum, irgendwelche bereits im Vorfeld ausgehandelte Verträge unter Dach und Fach zu bringen. Das ist zwar schön und die Messe kann dafür auch ein schöner Rahmen sein. Wir erachten es aber als viel wichtiger mit potenziellen Neukunden, Branchenexperten und möglichen Multiplikatoren in Kontakt zu kommen. Denn genau dies sind ja die Besucher der Fachmesse… Es geht um „Erstkontakte“, die dann nach der Messe Schritt für Schritt zu einer Beziehung ausgebaut werden können.

Somit ist die Aufgabe für das Standpersonal eigentlich simpel und einfach und dennoch höchst anspruchsvoll. Denn es geht hier ja darum aktiv auf „Fremde“ zuzugehen und sich nach dem Bedarf dieser Personen zu erkundigen, von denen man oft nicht einmal weiß, warum sie den Stand besuchen. Eine noch größere Herausforderung ist es, sich aus der Schutzburg des Standes zu lösen und Messebesucher im Gang anzusprechen. Kein Wunder also, wenn selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter auf Messen oft mit ähnlichen mentalen Barrieren kämpfen wie bei der telefonischen Kalt-Akquise.

In unseren Messetrainings hören wir oft die Frage: „Wie kann ich auf der Messe die Besucher ansprechen und mich nach ihrem Bedarf erkundigen, ohne aufdringlich zu wirken?“

Unternehmen investieren sehr viel Geld in den Messestand, in das Messemarketing, etc. Denken Sie deshalb auch daran dem Standpersonal durch gezieltes Kommunikationstraining zu mehr Souveränität und besserer Rhetorik zu verhelfen! Es lohnt sich. So konnten wir bei einem unserer Kunden die Anzahl der Kontakte fast verdoppeln! Ja, Sie haben richtig gelesen… es wurden annähernd 100% mehr Kontaktberichte geschrieben, als bei der letzten Messe.

Eine Auswahl von Themen aus dem individuellen Messetraining:

• „Erkennen und Ansprechen“: Typologien und die passenden Techniken für die Gesprächseröffnung.
• „Faktor Neugierde vs. Bedarf“: Gezielte Fragetechniken, Zeitgewinn inklusive, um mögliche Endlos-Gespräche zu vermeiden.
• „Storytelling“: Wie „merk-würdige“ Geschichten komplexe Sachverhalte wirkungsvoll vermitteln.
• „Preis-Wert“: Überzeugend sein, wenn es um’s Geld geht.
  
  

Kleiner Tipp: Unsere Kunden sind auch begeistert von unserem „Live-Coaching“ auf der Messe.

Übrigens, eine Messe bietet auch erstklassige Chancen, um neues Personal zu gewinnen. Warum es dazu mehr braucht als nur ein Schild „Mitarbeiter gesucht“ versteht sich von selbst… denn das Standpersonal repräsentiert mit seinem Auftreten die Kultur des Unternehmens. Welche Stimmung strahlt das Team aus – welche Botschaften und Perspektiven vermittelt die Firma, passt das zusammen? Will man dazu gehören? Welche Fragen nach einer beruflichen Neuorientierung kommen bei einem Messebesuche wertschätzend an?

Sprechen Sie mit uns über Ihre Messeaktivitäten.