Erfolgsduo: „Verkaufstrichter“ und „Kundenflüsterer“.

Die vernetzte Wirtschaft folgt neuen Regeln. Die Digitalisierung im Vertrieb verändert Unternehmen und auch die Rolle, das Bewusstsein und die Aufgaben moderner Verkäufer. Was bedeutet dies für die Methodik der Vertriebsprozesse? Welche Expertise ist im Verkauf gefordert? Sollte es mehr „Kundenflüsterer“ geben?

Ja, Sie haben richtig gelesen… „Kundenflüsterer“. Möglicherweise, denken Sie dabei auch gleich an ganz besondere Experten. Man kennt sie als „Hundeflüsterer“ oder „Pferdeflüsterer“. Sie füllen mit ihren Auftritten große Hallen und sind medial präsent. Ganz egal, ob man ein Faible für diese Themen hat – die Frage stellt sich: Was macht die Faszination dieser Menschen aus, die anscheinend besonders gut mit Tieren umgehen können? Ganz einfach, sie verwenden spezielle Methoden der Kommunikation. Die Voraussetzung dafür ist die Fähigkeit, das Verhalten und die Körpersprache dieser Tiere gut zu verstehen. Ohne eine gute Beobachtungsgabe und viel Training gelingt das aber nicht.

Wie sieht dies bei Ihnen, in Ihrem Business aus?

Ein innovatives Produktangebot alleine verschafft keine gesicherten Wettbewerbsvorteile. Wichtiger als die Produkte selbst wird in Zukunft für Unternehmen der bedürfnisgerechte Umgang mit ihren Kunden sein. Wenn wir dann vom „Kundenflüsterer“ in Unternehmen sprechen, dann sind dies die CRM- und Marketing-Profis, die die Fähigkeit haben, das „Omni-Channel-Verhalten“ von Kunden zu verstehen.
Dies ist notwendiger denn je.

Denn die Digitalisierung hat die Kaufprozesse drastisch verändert. Diverse Studien, wie die „Digital-Evolution in B2B Marketing“ bestätigen unsere Praxiserfahrungen, die wir in den Beratungsprojekten machen. Speziell zum Beginn des möglichen Kaufprozesses möchten sich die Entscheider vermehrt ohne persönlichen Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter informieren. In der Regel ist dann bereits mehr als die Hälfte des Kaufprozesses absolviert, bevor der Interessent dann einen „direkten Kontakt“ zum Unternehmen und damit zu dessen Vertrieb aufnimmt.

Wie sieht der ideale Zielpfad aus, den der „Kundenflüsterer“ beobachtet. Der Weg zum Erfolg besteht aus folgenden Etappen: „Acquire-Onboard-Engage-Retain“. Es geht dabei um: „Aquire“ - Die Interessenten bei der Suche unterstützen. „Onboard“ - Den potentiellen Kunden abholen. „Engage“ ist die Phase kurz vor bzw. beim Kauf wo es wichtig ist, nachhaltig zu überzeugen. Bei „Retain“ wird Loyalität und Empfehlung generiert.

Insofern kommt auch dem „Verkaufstrichter“ eine neue Rolle zu. Er wird - durch CRM unterstützt - zu einem methodischen Ansatz, zu einem wichtigen Instrument mit dem alle aktuellen Verkaufsprojekte vom Erstkontakt bis zur Abschlussphase strukturiert werden. Somit lassen sich den einzelnen Prozessen und Vertriebsaktivitäten präzise Prioritäten zuweisen. Dies ermöglicht es die Projekte zielgerichtet zu verfolgen, Forecasts für die Geschäftsentwicklung zu präzisieren und mehr Abschlüsse zu generieren.

Der „Verkaufstrichter“ ist daher in Segmente unterteilt. Der obere Teil des Trichters beinhaltet die Geschäftschancen in Form von Kontakte und Leads, die noch undifferenziert sind und noch konkret eingeschätzt werden müssen. Im mittleren Segment befinden sich die Verkaufschancen, die umgesetzt werden müssen. Der untere Teil enthält die Kontakte mit konkreter Kaufabsicht, also die Namen, bei denen die Aussichten auf einen erfolgreichen Abschluss am weitesten fortgeschritten sind.

Welche „Beobachtungsgabe“ hat man in Ihrem Vertriebsteam, in Ihrer Marketing- und Vertriebsorganisation? Was gilt es zu optimieren und zu trainieren?
Professionelles Verkaufen dreht sich immer um eine überzeugende Wahrnehmung, die Rhetorik im Erstkontakt, ums Pitchen, Verhandeln, Präsentieren. Aber letztlich natürlich auch um das Durchhalten, denn es gilt den Kontakt teilweise über längere Zeit aufrecht zu erhalten um dann aus Erstkunden die treuen Stammkunden sowie begeisterte Empfehler zu machen.

Definieren Sie die Phasen in Ihrem Verkaufsprozess. Gleichen Sie dies mit dem Verhalten der Käufer ab. Arbeiten Sie die zielführenden und störenden Faktoren für jede Phase des Verkaufsprozesses deutlich heraus. Tipp: Nutzen Sie die Expertise von SLOGAN für Ihre wirksame Vertriebsstrategie!