Agiles Vertriebs-Marketing als Erfolgsfaktor
Wie B2B-Unternehmen im dynamischen Marktumfeld gewinnen

Gerade in Zeiten der Digitalisierung und der dynamischen Märkte kommt es darauf an, zum passenden Zeitpunkt das Richtige zu tun – erst recht im Vertrieb und durch das Marketing. Schnelligkeit, Flexibilität und Beweglichkeit sind gefragter denn je. Für Mittelständler – auch für Unternehmen im B2B-Umfeld – heißt das: Agilität. Sie sorgt im Optimalfall für effizientere Prozesse, moderne Strukturen und gewinnbringende Strategien.

Wer heutzutage erfolgreiches und effizientes Marketing betreiben will, sollte auf die Bedürfnisse seiner Kunden im richtigen Augenblick die richtige Antwort parat haben. Es geht also immer um die Punktlandung. Jerry Dischler, Vice President bei Google AdWords, nennt das die Mikro-Momente:

• I-want-to-know-moments.
  
  
• I-want-to-go-moments.
  
  
• I-want-to-do-moments.
  
  
• I-want-to-buy-moments.

Betrachten wir dies einmal genauer. Es geht in den immer komplexer werdenden Märkten, mit ihren zumeist vergleichbaren Produkten und Dienstleistungen, darum „richtigen Nutzen“ zu bieten.

Dafür braucht es Marketing - es entwickelt mit immer feineren Methoden die passende Ansprache, stellt Kommunikationsmittel als Werkzeuge zur Verfügung und bietet die Orientierung, die der Vertrieb braucht. Simpel gesagt definiert das Marketing, welches Produkt zu welchem Preis für welchen Kunden den größten Nutzen liefert und damit am effektivsten zu verkaufen ist. Dies versetzt den Vertrieb in die Lage, sowohl Bestandskunden wie auch passende Neukunden gezielt, das heißt nutzenorientiert, anzusprechen, sich kompetent mit ihrer Situation zu befassen und eine sinnvolle Bedarfserfüllung zu entwickeln.

Was ist Agiles Vertriebs-Marketing?

Basis sind eine Unternehmenskultur und eine Firmenphilosophie, die sich auf agile Entscheidungs- und Handlungsprozesse stützen – also auf Schnelligkeit, Anpassungsfähigkeit und Beweglichkeit. Daraus ergibt sich eine kollaborative Arbeitsweise. Dieses Vorgehen ermöglicht flexible und zielgerechte Reaktionen auf etwaige Marktveränderungen.

Dem strategischen, strukturierten Ansatz  liegen bestimmte Werte und Prinzipien sowie Methoden und Tools zugrunde. Eine agile Unternehmenskultur ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für das Gelingen. Dazu kommt die Einstellung der Menschen im Unternehmen, die mit agilem Arbeiten vertraut sind und es als zukunftsweisendes System anerkennen.

Woran erkennt man eine agile Unternehmenskultur?

Transparenz durch Klarheit und Vertrauen – darauf basiert eine agile Kultur im Unternehmen. Eine solche Wertehaltung ermöglicht es, dass sich Mitarbeiter entfalten und gerne Verantwortung übernehmen. In einem von agiler Unternehmenskultur geprägten Betrieb sind Unterschiede willkommen, Fehler werden im Rahmen eines Entwicklungsprozesses akzeptiert und Feedback hoch geschätzt.

Warum braucht es ein agiles Mindset?

Um Agilität im Vertrieb und Marketing nicht nur zu ermöglichen, sondern auch nachhaltig zu etablieren, ist ein dynamisches Mindset im Unternehmen notwendig. Offenheit spiegelt sich in sämtlichen Entscheidungs- und Tätigkeitsbereichen wider. Menschen, die in einer solchen Unternehmenskultur arbeiten, treten Veränderungen ohne Einwände oder Ängste entgegen und haben keine Vorbehalte vor Innovationen.

Welche agilen Werte und Prinzipien gehören dazu?

Agiles Vertriebs-Marketing stützt sich auf bestimmte Werte, sie bilden die Basis der agilen Prinzipien:

• validiertes Lernen
  
  
• kundenorientierte Zusammenarbeit
  
  
• adaptive und iterative Kampagnen
  
  
• kontinuierliche Bedürfnisbefriedigung
  
  
• flexible anstatt starre Planung
  
  
• Reaktion auf Veränderungen statt strikte Verfolgung eines Plans
  
  
• viele kleine Experimente
  
  
• Kundennähe: der Kunde mit seinen realen Bedürfnissen steht im Mittelpunkt

Erfolgreiche Agilität braucht neben einer agilen Unternehmenskultur vor allem Menschen, die den Prozess befürworten und mit tragen. Das gilt für Mitarbeiter und Führungspersonen gleichermaßen.
Dabei ist es wichtig, sich von der Orientierung an Gestern zu lösen. Im klassischen Zielsystem geht es darum, frühere Ziele zu übertreffen. Erfolg und Misserfolg werden an der Erreichung von persönlichen Jahreszielen wie Umsatz, Deckungsbeiträgen und Marktanteil gemessen. Die Agilität fördert das nicht. Eher das Gegenteil wie Konkurrenzdenken, Abgrenzung und das Monopolisieren von Marktinformationen.

Agile Vertriebs-Einheiten blicken auf die Straße statt in den Rückspiegel. Chancen kommen nun mal von vorn. Gleichzeitig setzen sie auf die Teamleistung. Viele Augen und Ohren nehmen Marktsignale besser wahr. Dabei geht es immer um Antworten auf zwei, auf den ersten Blick schlichte Fragen: „Wohin wollen wir?“ und „Wie wissen wir, ob wir auf dem richtigen Weg sind?“

Nutzen Sie die Expertise von SLOGAN wenn es um „messbar mehr Markterfolg“ geht!

Wie wäre es mit einem Beratungstermin zur „Chancen-Dynamik“? Nutzen Sie den 90-minütigen, virtuellen Termin rund um Ihre Zukunft. Zielorientiert vorbereitet, klar strukturiert und mit anschließender Umsetzungsbegleitung!
Schreiben Sie einfach Ihren Wunschtermin an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!