Management Review: The Big Shift

Produzierende Unternehmen versus E-Commerce. Wie lautet Ihre Strategie?

Produzierende Hersteller stehen hinsichtlich einer guten E-Commerce Strategie vor großen Herausforderungen. Denn die Online-Werbe- und Absatzkanäle werden aufgrund der – auf Sicht – günstigeren Kostenstrukturen im Vergleich zu stationären Händlern prinzipiell niedrigere Verkaufspreise anbieten können.

Eine große Gefahr spielt dabei natürlich auch „Amazon“. Die Dominanz dieses Unternehmens ist gewaltig. Aus den vielen Kontakten und Mandaten, die wir mit Herstellern haben, wissen wir, dass es in den meisten Branchen keinen anderen Online-Händler in Deutschland gibt, der nur annähernd so viel verkauft wie Amazon. Wer sich darauf einlässt, wird schnell hohe Wachstumsraten spüren – doch ob die Freude darüber wirklich groß ist, muss genau betrachtet werden. Denn rasch entsteht eine Abhängigkeit von Amazon. Und wenn die dortigen Profis erkennen, welche Potentiale in Ihrem Produktbereich vorhanden sind, ist die Androhung oder gar direkte Entwicklung von Eigenmarken keine Utopie. Auch die Androhung von Auslistungen ist durchaus kein abwegiges Szenario.

Gerne greift deshalb so mancher Hersteller zu einem anderen „Strohhalm“ – dem Verkauf über den eigenen Shop. Allerdings soll dies am besten keiner der noch vorhandenen Fachhändler merken und als weiteres Risiko brechen dabei meist auch firmenintern die Dämme. Denn der Start des eigenen Online-Shops ist der Beginn eines ständigen Kampfes gegen die bestehenden Strukturen. Es ist unabdingbar, durch eine klare Strategie schnell und konsequent den Change-Prozess einzusteuern. Mit klaren Ausrichtungen für die bestehenden Vertriebskanälen und den richtigen Strukturen für das zukünftige Wachstum im Online-Kanal. Unser Fazit: Wird das Projekt nicht direkt durch die Geschäftsführung vorangetrieben, entstehen häufig Kompromisslösungen die für „böses Blut“ sorgen und den gesamten Vertrieb blockieren.

Im Bereich E-Commerce Strategie bieten wir Ihnen bei SLOGAN eine hoch professionelle Beratung mit unserem Netzwerk-Partner FOSTEC an, Geschäftsführer Markus Fost ist unter anderem auch Buchautor (Springer Wissenschaftsverlag: „E-Commerce-Strategien für produzierende Unternehmen: Mit stationären Handelsstrukturen am Wachstum partizipieren“). Als Erfolgsreferenz können wir Ihnen unter anderem das Elektrowerkzeug-Unternehmen Metabo benennen.

Die Bündelung unserer Expertisen bringt Ihnen Klarheit über die relevanten Erfolgsfaktoren, zeigt eventuelle Hürden und Stolperstellen auf, optimiert den Einsatz Ihrer Ressourcen und qualifiziert auch Ihr firmeneigenes Team.

Tipp: Sie sind in der Bauwirtschaft zuhause? Dann laden Sie unser Management Review "The Big Shift" hier kostenlos herunter!